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一、扫除障碍：帮顾客找个理由

二、扫除障碍：利用群体与榜样

三、增加动力：为顾客绑定目标

春节和情人节都已过去，夏天还没到来，美甲店又进入了淡季。“朋友圈发些什么，才能让顾客来做美甲”，是许多美甲店老板关心的问题。我们今天就来谈谈这个。

一、扫除障碍：帮顾客找个理由

由于美甲不是刚需，所以顾客在考虑消费时，可能会因为“败家”的负罪感而犹豫不决。我们要让顾客掏钱，首先要帮他们消除这种负罪感。

回想下我们在日常生活中，是怎么消除负罪感的。最常见的方法是找理由：

好开心，吃点东西庆祝下吧。

不开心，吃点东西安慰下自己吧。

很多时候这些理由并不合理，甚至自相矛盾，但这不影响它们发挥作用。

有个心理学实验就证明了这点：

在一群排队等待复印机的人当中，研究者直接问“我可以先用一下复印机吗”，只有60%的人同意插队。

当加入一个蹩脚理由，比如“我可以先用一下复印机吗，因为我一些文件需要复印”(废话，谁来复印不是因为有些文件要复印)，有93%的人同意了插队。

当加入一个“好理由”，比如“我可以先用一下复印机吗，因为我上课要迟到了”，有94%的人同意了插队。

实验的结论是：理由的好坏区别并不重要，重要的是有理由与没理由的区别。

很多时候，顾客本来就想做美甲，毕竟不考虑金钱上的罪恶感的话，这是件快乐的事。她们只是需要一个理由而已，至于这个理由是什么，不重要。

那么，美甲店可以为顾客找哪些理由，来消除她们金钱上的负罪感呢?试举几例供参考。

1，你做出了贡献，所以有权利美甲

为家人做了许多的你，也请为自己做个美甲吧。

2，青春比钱贵

有人说，做美甲浪费钱。我问她，那你浪费了多少青春?

3，人比钱贵

不要因为什么都嫌贵而活得很便宜。这世上没有什么比活得精致而认真的你，更珍贵的了。

4，爱的证明

在某美甲店朋友圈看到的：希望我圈里的你们，都能嫁给有着左先生颜值的右先生，当你说想做指甲时，开着车就来XX美甲给你充卡了。

与那句经典广告词“爱她，就带她去吃哈根达斯”思路类似，给产品增加了情感属性，并且蹭了当时正刷屏的“左先生右先生”的热度。

二、扫除障碍：利用群体与榜样

除了找理由外，“别人也这样”也是种消除负罪感的方法。

相信很多人都有过这类体验：

大家都在玩，那我也玩会儿好了。

某某的房间也很乱，所以我的房间乱点也没啥。

某某买了个更贵的包，所以我也不算败家。

当我们看到他人做了不自控的事时，自己也容易跟着做同样的事。

1，群体的力量

当那个不自控的“他人”是一个群体时，我们会因为人数而感到一种安全感，加上对被边缘化的害怕，往往会毫不犹豫地紧跟潮流。淘宝刷销量，有些店雇人排队，导购小姐跟你说“这是当季最流行的款式”，都是利用了这种从众心理。

所以美甲店可以在朋友圈里，向顾客传达“大家都在做美甲”“店里忙翻了” “这款美甲最近很热”这类信息，如再配上些美美的客照，那就不止能唤起顾客做美甲的欲望，还能唤起顾客来“你的美甲店”做美甲的欲望。

2，榜样的力量

当那个不自控的“他人”拥有我们所向往的身份时，我们就更可能跟着不自控。我们会因为与他做了同样的事，而有种进入他的阶层的错觉。商家喜欢找明星做代言，就是利用了这种心理。

所以美甲店还可以在朋友圈里分享一些喜欢美甲的明星、名媛的消息，比如蔡依林说“我不美甲就出门，感觉像没穿衣服 ”;王心凌只因脚趾没涂指甲油，就不肯让男星为自己脱鞋;还有滨崎步杨丞琳等，也都把美甲当成了生活方式。

三、增加动力：为顾客绑定目标

我们利用“找理由”和“从众”为顾客扫除心理障碍后，还可以再给顾客加一个推动力。因为有些顾客不来做美甲，可能不是因为金钱负罪感，而是因为她做美甲的动力不足，所以懒得来做。

这个动力怎么加呢?

让我们想象下这样的场景：你即将完成一副拼图，突然发现缺了一块，你会不会无比抓狂，无论如何都想找到最后那块拼图?完成拼图是你成功在望的目标，你已经为其付出了很多努力，怎么能允许它败在某个环节上呢?

这在心理学上叫做“目标趋近效应”——我们离目标越近，就越有动力去完成它。

利用目标趋近效应，美甲店在朋友圈发些什么能吸引顾客到店呢?

关键的方法就是：让做美甲这件事，成为顾客某个即将完成的目标的一部分。

设计文案的思路应该是：

① 我店里的美甲/美睫，能帮顾客完成什么即将完成的目标?

② 顾客为这个目标，还付出了什么努力?

要引导顾客觉得，她已经为那个目标付出了足够的努力，万事俱备只欠美甲/美睫了。

比如美甲店的顾客多为女性，很多女性热爱自拍。美睫可以帮助顾客完成“一张完美的自拍”这个目标。顾客为这个目标，还付出了换衣服、摆姿势、时间精力等努力。我们的文案就可以这样写：

万万没想到，你换了10套衣服，摆了200多个姿势，用了100多种表情，拍了3个小时，删了100多张，才选出来这一张，最终却还是输在了睫毛上。

再比如，大家都很重视和喜欢的人约会这种事。美甲可以帮助顾客完成“一次完美的约会”这个目标。顾客为了这个目标，还付出了买衣服、做头发、化妆等努力。我们的文案就可以这样写：

谁能想到，你花了6天买新裙子，用了4小时做头发，试了5种香水，换了3支口红，化了2遍妆，才去赴男神的约，最终却还是输在了指甲上。

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